こんにちは＊
ママでも好きな場所で自由に働くことを目指して
webマーケティングを学んでいる、shiiと申します。
私が学んだ知識をこのブログで発信していきますので
一緒にwebマーケティングの勉強をして
副業やフリーランスで収入を得られるように
がんばりましょう！
【集客と売上に直結！】効果的に集客し、売上を上げるための3ステップ
お客様の欲求別にアプローチ方法を変えるのは必須！
副業やフリーランスとして仕事をしていくにあたって
最初の大きな悩みの一つは「集客」ですよね。
集客のために何から始めたらいいのでしょうか。
・・・それより先に集客をするために必要なポイントがあるんです。
それは、お客様の欲求別にアプローチを変えるということ！
【 欲求別アプローチとは？ 】
集客するにあたって、未来のお客様の欲求は３つの層に分かれていることを認識してください。
その欲求別にアプローチ方法を変えることで、
効果的に売上につながる訴求が出来ます◎
それが以下の3ステップです。
ステップ１：顕在欲求層
ステップ２：潜在欲求層
ステップ３：欲求無し層
３つのステップごとに商品をどう届けるか・どう提案するかの
効果的な手法は違います。
届けるお客様の欲求層は３つのステップのうちどこなのか？
それを意識して提案していくことが必須です。
では一つずつ説明していきます。
ステップ１：顕在欲求層
顕在欲求層とは？
顕在欲求層とは一言でいうと、
「ちょうどそれが欲しかった～！」と思っている人のことです。
たとえば
仕事用のバッグが欲しいなぁ。
スマホで検索してみよう。
「レディース バッグ ビジネス用」っと。
あ！上位に表示されたこのサイトのバッグ良いなぁ。
見てみよう！
こんな状態の人が「顕在欲求層」です。
顕在欲求層には少ない労力でサービスを届けることができるので
とにかく自分のサービスを見つけてもらうための取り組みをすると
集客につながります。
顕在欲求層へ効果的にアプローチするには、検索エンジン対策をする
現代社会では、本気で欲しいものがあって探している状態の人は
スマホやパソコンで商品について検索をすることがほとんどです。
そのため、検索エンジン対策をするのが必須です。
検索エンジン対策というと何からすればいいのか分からないですよね。
検索エンジンの日本国内シェアは
1位：Google 2位：Yahoo!となっています。
しかし、Yahoo!の検索エンジンも2012年以降は
Googleのアルゴリズムを使用していますので、
Googleのシェアがほぼ独占している状態です。
そのため、一般的にSEO対策というと
Googleの検索エンジン対策を狙えば問題ありません。
検索エンジン対策として何をしたらいいかというと、
「Googleの気持ちを理解したサイトを作る」ということです。
Googleは、自社の“使命”として
より多くの人々の、より良い毎日のために。
というメッセージを掲げています。
この“使命”は要するに、
「Googleのサービスを利用すると悩みや困りごとが解決する」
ということをGoogleは重視しているということです。
具体的にどんなサイトを作ったらいいのでしょうか。
それは、検索した人が知りたい情報が詰まっている
情報量が多いサイトを作るということです。
店舗運営をしている場合を例にあげると、
◆MEO対策と呼ばれる、検索画面の地図が載っている部分を対策する。
店舗を探している人が自分のお店を見つけやすいように
店舗の基本情報をしっかりと書いておく。
◆雰囲気が良い店内の写真や動画をたくさん掲載する。
◆口コミ情報はネットで検索した人が重視して見るポイントなので
たくさん口コミを書いてもらう。
このような方法が一例です。
検索した人が知りたい情報が詰まっている
情報量が多いサイトを作ることで、
「ちょうど欲しかった」と思っている顕在欲求層の人が
自分のサービスのサイトを見つけやすくすることで集客につながる！
ステップ２：潜在欲求層
潜在欲求層とは？
潜在欲求層とは一言でいうと、
「興味はあるけどねぇ～・・・」と思っているような人のことです。
たとえば、
「着物を自分で着れるようになるのって憧れだな～」
と思ってはいるけど、着付け教室を探すほどでもない・・・
みたいな人が潜在欲求層です。
ステップ１の顕在欲求層に比べると潜在欲求層は欲求の段階が低いため、
集客するのは難易度が上がります。
ではステップ２の潜在欲求層にはどのようなアプローチで
集客につなげたらよいかを説明します。
潜在欲求層へ効果的にアプローチするには、啓蒙・教育していく
潜在欲求層は「興味はあるけど・・・」という状態ですので
集客するには商品やサービスについて、もっと知ってもらう必要があります。
先ほどの着付け教室の例ですと、
◆未来の顧客が住んでる地域から通いやすい場所に
着付け教室があることを認知してもらう。
→インスタのハッシュタグを使って自分が運営する着付け教室がある地域に
タグ付けをしている人にいいねを付けたり、
自分もその地域に関するハッシュタグをつけて投稿する。
◆数か月でここまで上手に着れるようになった！という
生徒さんの着こなし画像を掲載する。
◆着物友達が出来て、一緒にカフェに来てみました～のように
コミュニティとしてのメリットもある！など
関連する口コミ投稿をシェアする。
このように、潜在欲求層の人に対しては
サービスの良さを啓蒙し、教育していくことが大切です。
「単純接触効果」という言葉を聞いたことはありますか？
何度も接することで、接した人や物・企業に親近感を覚えたり、
好きになったりする心理効果のことです。
この「単純接触効果」は潜在欲求層に対しても有効です。
興味はあるけど、行動するほどでも無いな～という潜在欲求層に
うまく興味を持ってもらいファン化して
お客さんになってもらえるように単純接触効果を使いましょう。
SNSで役に立つ投稿を続けてフォロワーの信頼を得たり、
サービスのキャッチコピーや画像を統一し覚えてもらえるようにしたり
何度も接することで親近感を持ってもらえるように
発信を続けましょう◎
潜在欲求層に向けたマーケティングのアプローチ方法は
とにかく、啓蒙・教育していくことに尽きます。
以下のような方法が効率的なアプローチ方法の一例です。
◆SNS、YouTubeから潜在欲求層に働きかける。
⇒ハッシュタグで視聴者の属性や関心を見つけやすいので活用する
◆メルマガ配信やLINE公式アカウントで教育を行う。
⇒欲求を高める発信をする
◆商品のご案内をする。
⇒欲求がまだ足りていない潜在欲求層の人が
欲しいタイミングで思い出してもらえるように
分かりやすいところに商品が見つかる状態にしておく。
ステップ３：欲求無し層
欲求無し層とは？
欲求無し層とは文字通り、
あなたのサービスに興味が無いと思っているような人のことです。
欲求無し層には・・・「認知してもらう」一択！
欲求無し層の人に対して、顕在欲求層・潜在欲求層へのように
「自分のサービスを届けるために！」とアプローチしてしまうと
迷惑がられること間違いなしです（笑）
では、どうしたらいいのでしょうか？
欲求無し層の人に対してできるアプローチ方法は、
ズバリ、「認知してもらう」のみです。
この場合の認知してもらう、というのは
看板や広告を出すことで無意識のうちに認知してもらう
→その人が将来的に興味を持ってくれた時に
思い出してもらえるようにしておく
ということです。
たとえば、
あなたは30代の女性だとします。
毎日乗る電車の広告で男性用の育毛剤のポスターを見ても
普段は何も感じないし、見てもスルーするでしょう。
そんなある日、父親から「育毛剤を探してて・・・」
と言われた時に「電車の中であの育毛剤の広告を見たな」と
思い出して、商品名を教えてあげるかもしれません。
上記のように、興味関心が湧いた時に
思い出してもらえる存在であることが大切です。
サービスに興味がないという人にアプローチすると
迷惑がられて終わりです・・・。
欲求無し層に対しては、将来的に興味を持ってくれた時に
思い出してもらえるように「認知してもらう」ための
取り組みを行いましょう。
さいごに
今回は、
【集客と売上に直結！】効果的に集客し、売上を上げるための3ステップ
についてお話しました。
誰に対しても全力でサービスを届ける努力をすればいいというわけではなく
顧客の欲求段階に合わせて届け方を変えることで
集客の効率が上がります。
個人で副業やフリーランスとして働くのなら
リソースは限られています。それなら、効率よく集客して
たくさんのお客様に満足してもらえたら最高ですよね◎
これからも私が学んだwebマーケティングの知識を
このブログで発信していきますので、
あなたの学びの一助になれたらと思います。
