こんにちは！
アラサーのワーキングマザーshiiと申します。
私は好きな時間・好きな場所・好きなファッションで出来る
自由な働き方を目指して、現在フルタイムで働きながら
WEBマーケティングを勉強しています。
はじめに
私はタイトルにも書いた通り、現在はスーパーマーケットの
バイヤー（商品仕入責任者）の仕事をしています。
このような仕事をしているので、メーカーや問屋など
今までに数百人以上の方と商談をして営業やプレゼンを受けてきました。
その中で「売れる営業」「売れない営業」の方には
以下の3つの大きな違いがあることに気付きました。
この記事を読むことで以下のメリットがあります。
・営業を受ける側（決裁者）の気持ち・考え方が分かる
↓
・決裁者が必要な情報に絞った商品づくり・提案ができる
↓
・自分の商品を効果的に売り込む方法が分かる！
営業職の仕事の方はもちろん、
販売業の方であっても接客時のコツにも通じる
内容かと思いますので、ぜひ参考にしてくださいね。
では、先に営業をする際のNG例からお話していきます！
御用聞きの営業は現代ではNG
私がバイヤーとしてたくさんの営業やプレゼンを受けた身として
ぶっちゃけ、一般的にイメージする以下のような
営業スタイルだけでは心に響かないんです。
・一方的な自社の商品説明や商品知識
・御用聞きのように相手の言うことをひたすら聞く
・バイヤーの家族構成や趣味など雑談をたくさんして仲良くなる
こんな営業さんはひと昔前の「接待や御用聞きしてナンボ！」という時代なら
得意先から可愛がってもらえたかもしれません。
では上記のような営業スタイルのどのあたりがNGかを詳しく解説します。
実際に出会ったNG営業パターン3選
実際に今から説明するNG例は私が商談をしていて
出会う営業担当さんたちの実例から挙げました。
商品は良いんだろうけど、なんだか採用する優先度が下がる・・・
そんな風に思う商品はどんな営業を受けた時だろう？と
思い起こしたうえで、一つずつNGポイント⇒改善ポイントを記載します。
NG例①：一方的な自社の商品説明や商品知識
まずは自社業界の市場説明から入り、その中での自社の商品の立ち位置の説明。
大手メーカーであれば専属のマーケティング分析の部署が作ったであろう
膨大な市場データ資料をもとに事細かに商品説明する・・・
そんな営業の方にたくさん出会ってきました。
そのたびに私はこう思っていました。
「すごく良い商品なのは分かるけど、具体的に
私の（勤務先の）お店でどう売るのかイメージ出来ない・・・」
私の勤務先のスーパーは中小規模かつ立地特性も特徴があるので
立地特性が全然違う「他社の大手スーパーで採用されてます！」
と提案された商品がウチでは全然売れなかった、なんてことがよくあるのです。
このNG例①の一方的な説明をする人は、営業経験が浅い方に多いですが
おそらくどの取引先に対しても同じ提案をしているため
かえってどの取引先の心にも刺さらない提案になってしまっている
のではないかと思います。
NG例①の解決策として、2パターンあります。
解決方法パターン一つ目：「得意先目線でメリットを提案」
1つ目は、得意先の抱える悩みを考え、仮設を立てて
それを解決するために自社商品がもたらすメリット提案すること。
⇒自分が売りたい商品ありきで考えるのではなく
営業相手目線になりきる能力が求められます。
この「営業相手目線」の視点をもって仮説＆提案ができたら最強ですが、
営業初心者だと難しいかもしれません。
その場合は下の2つ目をやってみてください！
解決方法パターン二つ目：「得意先に思い切って聞いてみる」
2つ目は、思い切ってどんな商品が採用されているか・されやすいか決裁者に聞くこと。
⇒メーカー・卸売目線と、実際の消費者と直に接する小売目線では
商品に重視するポイントにズレがある場合も多々あります。
B to Bの営業の方でも、営業目線では気付かない選ばれるためのコツがあるでしょう。
遠回りして提案がズレてしまうくらいなら、
思い切って決裁者にどんな目線で商品選定をしているかを
教えてもらうのもアリです。
しかし、何の準備も無しに「教えてください！」だけでは
それを考えるのはあなたの仕事だろ～！と怒るバイヤーもいるかもしれませんので
調べられる限り相手企業の情報はしっかりと調べたうえで聞いてくださいね。
ここまでで、NG例①として「一方的な自社の商品説明や商品知識」は
控えましょうというお話をさせていただきました。
解決方法として
一つ目：得意先目線でメリットを提案すること
二つ目：得意先に思い切って聞いてみる
この2つのポイントがあります。
営業先が何を求めているのかを相手の視点で考えて、
それに沿った提案を考えると成果が上がるはずです！
NG例②：御用聞きのように相手の言うことをひたすら聞く
NG例①でも解説しましたが、とにかく営業相手目線になることが
自社の商品を選んでもらううえで一番大切です。
それなのに言われたことをひたすらこなすだけの営業スタイルだと
取引先・顧客に振り回され続けて疲弊してしまいませんか？
周りを見てみると、アラサーの私より世代が一回りより上の世代の
役員や現在もバイヤーをしている5０代以上の上司たちは
いまだに「御用聞き」タイプの営業の方を重宝している人もいます。
しかし、これから決裁者が世代交代した場合、
取引先からの依頼待ちで動く働き方だとうまくいかない可能性が高いです。
なぜなら、令和の現代に働くバイヤーは時間が無いからです＾＾；
私のようにワーキングマザーだったり
男性でも家事育児など家庭の事情を抱える人も増えてきていますし、
働き方改革の影響で時間内に仕事を詰め込む必要に追われている
ビジネスマンが増えています。
自社の商品を営業して売るのなら
商品ではなく「売り方」を売り込んでください。
私の働くスーパーマーケットでの商談での具体例を言いますと、
商品の良さ・特徴だけを伝えるだけではなく
・どの売場でどんな風に並べるとどんな売場になるか（イメージ写真付き）を記載する。
・どれくらいの受注ケース数があればそのイメージ写真のような
売場ボリュームを作れるのかの受注数の案を記載する。
・その商品を販売することで見込める売上の例を記載する。
上記のように具体的な提案があると
「そこまで具体的に考えてくれる人なら信頼できそうだ。
そのパッケージで採用してみよう！」
と思い、提案を参考にして商品を採用したことが多々あります。
特に新しい商品や新しい切り口での提案だと
「良い商品なのは分かるけど売り方が難しい・・・」と
悩んで採用を見送ることも多いです。
現代のバイヤーは忙しく、売り方に悩む商品は採用されづらいです。
ですので、代わりに営業の方が新しい切り口で提案してくれると
今まで採用されづらかった商品でも採用されるかもしれません！
とにかく営業相手目線になることが
自社の商品を選んでもらううえで一番大切です。
商品ではなく「売り方」を売り込んでください。
NG例②として「御用聞きのように相手の言うことをひたすら聞く」は
控えましょうというお話をさせていただきました。
ワークライフバランスや働き方改革が叫ばれる現代のバイヤーは
時間に制約がある中で多くの提案から選定しなければなりません。
商品そのものではなく、売り方までトータルで提案することで
営業先に圧倒的なギブを与えることで「ここまで向き合って考えてくれている」
と思ってもらえることで、選ばれる営業担当になれます。
NG例③：バイヤーの家族構成や趣味など雑談をたくさんして仲良くなる
確認なのですが、営業先で雑談をしてバイヤーと仲良くなれば
自社の商品が選ばれるとは思って・・・ないですよね？
顔を覚えてもらうのが営業の仕事！コミュニケーションをとって仲良くなる！
というスタイルの営業さんも多数出会ってきました。
それが一概に悪いこととは思いません。
人柄で信頼を勝ち取ることで成果を出してきたという人もいると思います。
しかし、現代は“顔なじみの営業さんだから”で
採用する商品を選べるほど金銭的にも人員にも余裕が無い企業がほとんどです。
営業といってもそれが随意契約のような形であったり、
あなたの会社が業界大手企業であれば、
突然契約を切られたり他社の商品が代わりに採用されることは少ないかもしれません。
ただ、どんなに仲の良いプライベートな話題を話せる相手でも
商談の条件が悪ければ、提案を受けることは厳しいです。
そのため営業先のプライベートな情報にばかり詳しい事情通な人よりも、
内容をしっかり練った提案を持って商談にのぞんでくれる人の方が求められます。
あとは個人的な感想かもしれませんが、
家庭環境（未婚・既婚、子どもの有無など）などはセンシティブな話題なので
聞く側からするとコミュニケーションのつもりかもしれませんが、
聞かれて不快になる人も多いので関係性が浅い段階で
どんどん聞くのは好ましくないのでは、と思います。
NG例③として「バイヤーの家族構成や趣味など雑談をたくさんして仲良くなる」
のは控えましょうというお話をさせていただきました。
“顔なじみの営業さんだから”で採用する商品を選べるほど
金銭的にも人員にも余裕が無い企業がほとんどです。
プライベートな話題に時間を割くのではなく、
商品の内容や提案に集中しましょう！
「売り方」まで提案できてこそ営業の価値
さて、今回は
現役の小売業バイヤーが教える「NG営業パターン3選」
についてお話させていただきました。
売れない営業（選ばれにくい営業）の方には
以下の3つのパターンのどれか・もしくはいくつか当てはまるのでは
ないでしょうか？
・一方的な自社の商品説明や商品知識
・御用聞きのように相手の言うことをひたすら聞く
・バイヤーの家族構成や趣味など雑談をたくさんして仲良くなる
いずれにも共通するポイントとして
営業先目線が欠けていて、自社の商品のことだけを
考えている人の提案が選ばれにくい営業の方の特徴だと思います。
特に若手の方やその業界に慣れていない方だと
相手目線で提案するのは難しいかもしれませんが、
だからこそ常に「営業先の人はどうやったら喜ぶ・助かるだろう？」と
自分に問い続けながら提案を考える必要があります。
最後までお読みいただきありがとうございました。
