こんにちは＊
ママでも好きな場所で自由に働くことを目指して
webマーケティングを学んでいる、shiiと申します。
私が学んだ知識をこのブログで発信していきますので
一緒にwebマーケティングの勉強をして
副業やフリーランスで収入を得られるように
がんばりましょう！
【セールス不要の商品戦略】個人でビジネスをする上で競合他社より一歩先に行く方法
個人で事業をしていくうえで、
大手企業と同じ戦略で商品やサービスを提供していたら
資金力や人員の数などに差がありすぎて、成功するのは難しいですよね。
では、個人や小規模の企業が「顧客から選ばれる商品」を作るためには
どのような戦略で商品づくりをしていけばいいのでしょうか。
そのためには「USP戦略」というマーケテイング手法が強い武器になります。
USP戦略を理解し、活用することで
・セールスが不要
・記憶に残り、リピーターが付きやすい
・口コミになりやすいので拡散されやすい
上記のようなメリットがあります。
前半では、USP戦略とは何かについてと、
具体的な成功事例を挙げながらお話していきます。
後半では、USP戦略を失敗しないための注意点を解説します。
USP戦略とは：独自の売り込みポイントを創る戦略
USP戦略とは
Unique Selling Proposition（独特な、唯一の／販売手段／提案、計画）
の略です。
分かりやすい言葉でいうと、「差別化戦略」とも言えます。
つまり、「顧客にとっての自社の独自性は何か」を
考え抜いた商品を顧客に提案することで
顧客から選ばれる商品を作り上げることができます！
日本国内では様々な業態が飽和状態で成熟した市場になっており
基本的な商品戦略では顧客に商品を見つけてもらうことができません。
顧客目線で考えた時に自社の独自性とは何かを考え、
差別化されていて独自性のある商品を作ることが出来れば
顧客はあなたの商品を選ぶしかない！という状況が出来るのです。
USP戦略＝商品コンセプトでは無い！
USP戦略と似ている言葉で“商品コンセプト”という言葉があると思います。
その2つの差について説明します。
商品コンセプトを決めて開発された商品は
自社（自分）が顧客に打ち出したい！という考えで
作られた商品のことです。
一方、USP戦略というのは顧客にとっての自社の独自性を見つけて、
ベストな提案を考えられ作った商品のことです。
USP戦略の成功事例
では次に、具体的にUSP戦略で成功した商品事例を挙げます。
①M&M’S「口でとろけて、手にとけない」
チョコレートで有名なアメリカの企業であるM&M’Sは
一説によるとUSP戦略の元祖とも呼ばれています。
1941年にアメリカ軍の兵士向けに発売された商品です。
表面が砂糖でコーティングされていて
チョコレートなのに溶けにくいという独自性があったのです。
②ダイソン「吸引力の変わらないただ一つの掃除機」
掃除機の他に今ではドライヤーや扇風機など多数の
革新的な製品を販売しているダイソンが日本で広まるきっかけとなった
キャッチコピーが「吸引力の変わらないただ一つの掃除機」でした。
それまでの日本の様々な企業は軽量化や騒音の小ささなど
各社で様々な製品開発を進めていましたが、
「吸引力の変わらない」というポイントを強くアピールしたことが
当時は衝撃的な独自性でした。
実は、サイクロン掃除機はそれまでに日本国内メーカーでも販売されていましたが
「紙パック不要」などの打ち出し方の商品が多かったです。
そのため、全く今までになかった革新的な商品という風に
ダイソンの商品は受け止められ、消費者から支持されました。
③ドミノピザ「出来立て熱々のピザを30分以内にお届けします。もし30分以上かかったら無料にします！」
宅配ピザの利用者にとってのネックになるポイントとして
「もし混んでいる時はどれくらい届くまで時間がかかるのだろう」
という点だと思います。
それを「30分以内に届けます」と謳ってくれた場合
利用者は安心して注文できますよね。
調理→インオーブン（焼成）→配達出発→お届け→店舗に帰店
という一連の工程ごとに何分かかっているかを
チェックするシステムがありました。
バイトしていたのは10年以上前でしたが
当時からそれを実現できるシステムの開発力含め、
世界企業のマーケティング力に感心していました◎
USP戦略を失敗しないための3つの注意点
次に、自社でUSP戦略を使って売り込みポイントを
考えていく際に注意するべきポイントについてお話します。
①顧客の心の正解は一つではない
自社の商品をどう差別化し独自性を生み出せるかを考える上で、
顧客目線や顧客の声を意識すると思います。
注意するポイント1つ目として、
“顧客の心の正解は一つではない”ことを知っておきましょう。
参考になる失敗例として、
2006年頃にマクドナルドが打ち出した
「サラダマック」が有名です。
マクドナルドは飲食業界というよりもマーケティングのプロ集団
と呼ばれるくらい顧客調査に秀でた大企業ですが、
当時、顧客にアンケートをとると「ヘルシーな商品を食べたい」という
意見が多数あったため、「サラダマック」として
野菜たっぷりメニューを打ち出したのです。
しかし、結果は大失敗。不人気のためあっという間に
サラダマックのメニューは無くなっていきました。
顧客は無意識のうちに「嘘（＝本心と違うこと）」を
口にしてしまうことがあるのです。
その後、クォーターパウンダーやメガマックなど
高カロリーなお肉ガッツリ商品が人気になったことも記憶に新しいですよね。
つまり、マクドナルドの利用者は
「ヘルシーなものを食べたい」けど、
「マクドナルドに来たからにはガッツリ食べたい」
ということが本音だったのです。
このマクドナルドの例をまとめると、
顧客の意見はヘルシーなものを食べたいことも、
ガッツリお肉メニューを食べたいこともどちらも本音なのです。
では、どちらが本当に購入したくなるほど心を動かす本音なのか？
そこまで顧客の気持ちになって想像することが大切です。
②商品の機能の高さはUSP戦略ではない
自社商品で独自性を打ち出すには・・・と考え始めると
ハイスペックなものを作り上げたらいいはず！と
早合点してしまいがちなのですが、実は違います。
失敗例で言うと、過去の日本メーカーの携帯電話の
“ガラパゴス化”が挙げられます。
携帯電話を作っているメーカー各社は
「小型化・軽量化」を必死に競っていました。しかし、
当時は携帯電話に飾りのストラップをたくさん着けたり
ラインストーンと呼ばれる分厚い飾りを本体にたくさん
貼り付けるのが流行っていました。
つまり、消費者がその時に欲しかった物は
“●●グラム軽量化！”や、“●●ミリ厚さが薄くなった！”
というところには無かったということです。
機能の高さ＝USPでは無い！
あくまで、顧客にとっての独自性や
顧客にとって価値を感じるかどうかがUSP戦略を
考える際に大切なポイントです。
③万人にウケようとはしない
万人にウケる商品を作ろうとした場合、
あなたが届けたい顧客の心にその商品は届かないかもしれません。
なぜなら、万人にウケるためには独自性を極めた商品戦略を
貫くことは難しいからです。
あなたが届けたい顧客に
「私のために在るような商品だ！」
と心に刺さるような独自性がある商品を目指しましょう◎
さいごに
今回は、
“【セールス不要の商品戦略】個人でビジネスをする上で
競合他社より一歩先行く方法”についてお話しました。
USP戦略＝差別化・独自性ということを
繰り返し説明させていただきました。
冒頭でもお話したように、現代では全く競合がいない市場は少ないと思いますので
競合がたくさんいる場合はプラスオンのサービスや商品特徴を
掛け合わせて差別化することも一つのポイントです。
USP戦略を深く考えて商品づくりをしている企業も
個人も少ないからこそ、その戦略をもとに
商品づくりをすれば競合に勝てます。
これからも私が学んだwebマーケティングの知識を
このブログで発信していきますので、
あなたの学びの一助になれたらと思います。
